La comunicazione orale e la persuasione che da essa ne deriva sono sicuramente significative nel processo di vendita, ma dobbiamo sapere che il cliente può essere colpito favorevolmente grazie all’utilizzo di alcuni strumenti (le immagini) che ormai ogni venditore o comunicatore ha in dotazione.

Avrete sicuramente letto da qualche parte che ci sono delle persone detti “visivi” che sono particolarmente attratti dalle immagini.

Soprattutto dopo l’avvento dei social, qualcuno ha basato la propria comunicazione sull’utilizzo di belle foto o bei video realizzati con una certa qualità anche dal punto di vista estetico.

Anche a noi sarà successo di essere colpiti da un’immagine di un certo tipo; il fatto che un’immagine attragga la nostra attenzione è determinante in quanto ogni processo di vendita è basato su un primo step che è l’ottenere l’attenzione di chi ci ascolta.

Quindi un appuntamento di vendita non deve dipendere unicamente dalla parola, ma deve essere supportato da immagini che concretizzano le nostre parole per far sì che non tanto il prodotto, ma, soprattutto, il problema che il prodotto risolve resti ben impresso al nostro interlocutore e lo si motivi alla risoluzione di questa esigenza.

Le immagini, inoltre, ci permettono di entrare nella mente del cliente ponendolo, anche, davanti a situazioni alle quali non aveva pensato.

Immaginate, ad esempio, di vedere sistemi di sicurezza per la casa e il cliente non ha mai subito un furto, quindi, fortunatamente, non ha mai avuto un esperienza diretta e non ha in memoria questo evento negativo, in questo caso, facendo vedere immagini di una camera da letto ribaltata o un’immagine di numeri e statistiche che riguardano i furti nella sua zona sarà coinvolto in maniera totale, quindi, possiamo dire che, talvolta, le immagini hanno il compito di supportare la parola soprattutto quando il cliente non ha una conoscenza diretta del prodotto e quindi è necessario che i suoi occhi lo vedano o comprendano i problemi che risolve.

Mi vengono in mente, inoltre, le immagini forti con le conseguenze del fumo che adesso compaiono sui pacchetti delle sigarette.

Sono state lì poste per due motivi: dissuadere dal fumare o indurre a smettere.

Per concludere, le immagini, durante un incontro, anche con più persone, sono un ottimo supporto alla parola.

Non dimentichiamo mai il grande potere di entrare nella memoria visiva del cliente.