Possono presentarsi casi in cui il titolare di un’attività è chiamato a fungere da venditore o casi in cui il titolare è il venditore principale della sua stessa attività.

Queste situazioni vanno gestite in modo vantaggioso: per esempio, faremo percepire al cliente che saremo noi stessi a seguirlo proprio come attenzione particolare verso di lui, e mostreremo quanto teniamo alla sua persona. Il cliente apprezzerà questa “coccola” e si sentirà un privilegiato.

Quante volte, anche noi, quando dobbiamo interfacciarci con un’attività, negozio o ristorante, ci sentiamo più importanti se a seguirci è il capo…

Quando nelle aziende il titolare è un venditore e ci sono altre persone che collaborano con la stessa mansione, è importante che non voglia a tutti i costi dimostrare di essere il migliore e, soprattutto, dovrà dimostrare di essere il primo a rispettare le regole date.

Il titolare non deve avere favoritismi che lo portino a non rispettare regole o strategie, perché spingerebbe gli altri a ritenere che queste non siano poi così importanti e li “autorizzerebbe”, di fatto, a non rispettarle.

Il venditore titolare, poi, più che un esempio di quantità di vendita, dovrà essere un esempio di qualità di vendita, perché ricordiamo (come stiamo comprendendo grazie a questo libro) che la parola è suono, ma l’esempio è tuono.

Un altro aspetto da non trascurare è questo: nel rapporto tra cliente e titolare deve passare il messaggio che il cliente sarà coccolato dal punto di vista qualitativo, ma non per questo sarà autorizzato a richiedere extra sconti.

Per evitare la richiesta di sconti aggiuntivi, è necessario far sentire il cliente importante puntando sulla qualità che il rapporto con il titolare può dare; per esempio, più opzioni, tempistiche ridotte e altri piccoli gesti.
Queste attenzioni scoraggiano il cliente a chiedere trattamenti economici non proficui per l’azienda, anzi, il più delle volte, si sentirà grato per le premure ricevute.

Il titolare che vende è veramente un supereroe moderno a cui tributo tutta la mia stima, perché passa da una telefonata con il commercialista per un F24 da pagare a un cliente che gli ha inviato 5 vocali da 7 minuti ciascuno per spiegare che su internet il prodotto costava meno.